电话营销(如何做好电话营销团队的组建及管理)

如何做好电话营销团队的组建及管理

电话销售队伍组建：

第一阶段：磨合期

1．团队表现特征

新业务员既兴奋又紧张，新鲜感特别强，对即将从事的工作充满期望。但每个人都有些焦虑、困

惑和不安全感，自我定位不清晰，对公司环境和公司文化还比较陌生，不熟悉商品知识和销售技巧，缺乏共识，一致性不够。经理要对他们进行系统的培训，还需要在

工作中手把手地教他们，因此这是最累的时期。

2．安全度过磨合期

这一阶段应采取以过程管理为主、严格控制业务员工作行为的管理方

式。要清晰地告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向与目标；宣布对队伍及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；提供业务员所需的信

息；加强对商品知识的培训，特别是电话销售话术、销售技巧及公司工作流程的培训；建立必要的规范，树立威信；并留意团队的好苗子，为下一阶段培养得力助手

打基础。

第二阶段：动荡期

1．团队表现特征

团队成员之间越来越熟悉，对公司和部门的规定越来越清楚，对商品和行业知

识也有所了解。但他们对电话销售技巧的运用不够，对经理的依赖性较强。同时，隐藏的问题逐渐暴露，业务员开始不愿意找资料和打电话，电话量下降，业绩不稳

定；有挫折和焦虑感，决心开始动摇，甚至怀疑目标能否完成。

2．平稳度过动荡期

这阶段最为重要的工作是与业务员进行充分地沟通。要

鼓励团队成员对有争议的问题发表看法，让他们参与决策；挑选核心成员，逐步进行授权和实行更加清晰的权责划分；树立榜样，划分小组以加强团队内部的竞争；加

强团队成员之间合作，如让业务员交换打彼此顾客的电话，把日积月累的没有签单的意向顾客交换逼单，让他们体会相互合作的好处等。

这一阶段，培训和实战演练、分享营销过程必不能少。

第三阶段：稳定期

1．团队表现特征

团队内的氛围进一步开放，目标由经理制定变成团队成员共同协定；成员之间坦诚相见，信任感加强，会公开发表不一样意见，合作加强；销售技能显著提高，意向顾客资源也有了更加多的日积月累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。

2．保持稳定发展

经理要着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员。要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行拓展训练等；要更加关心下属，解决他们工作与生活上的困难；倡导快乐工作、快乐生活。

这一阶段，经理是团队的协调员和服务员。

第四阶段：成熟期

1．团队表现特征

团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属感，集体荣誉超强。他们具备娴熟的销售技巧，对工作非常有信心；能赢得沟通，协力解决各种销售问题，可以自由分享观点与信息，有必须完成任务的使命感。

2．走向更加好

经理要把握变革节奏，留意更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果；随时留意调整目标，引导成员制定具挑战性的目标；监控工作的进展，更加注重引导业务员。培养优秀业务员亦是这一阶段非常重要的目标。

这四个阶段的划分也不是绝对的，某一阶段时常会有其他阶段的特征，这是团队人员的流动所致。关键是要抓得住主要矛盾，对症下药，以更加好地领导自己的团队。

电话销售团队管理：

1.把团队的成员分成若干个小组（每个小组的实力要差不多，不要相差太大），每个小组有自己的队名、口号、目标；

2.销售之前需要进行电话销售演练，有经理指导大家练习并且做出一个统一的版本，销售过程中保证每个电话销售人员可以基本回答顾客提问3.团队分工，合作。经理先告诉大家此次项目的销售目标，先要求各个团队报出自己团队的营业额（包括团队业绩、个人业绩由组长和大家协商制定）经理在根据实际工作状况进行恰当的调整，最终确定个人、团队的业绩、奖惩办法并公布大家（贴在明显的位置）；

4.每天早晨电话销售之前每一个小组派一个代表进行小组竞赛（目的：让大家掌握此次项目销售的核心价值），如果团队成员都能熟练掌握电话演练换成其他方式，其主要的目的就是要激励大家，让大家有干劲，有激情，有目标；

5.电话销售过程当中，如果有人成交要及时公布结果，激励自己也激励大家；

6.晚上开会的时候要及时分享成果，甚至是好的建议和方法；

7.在一个项目进行当中经理要不断总结调整思路，告诉大家更加好地方法并且鼓励各个小组的成员，特别要调动组长的积极性；

8.庆功会，履行当时的承诺，特别需要留意重奖重罚；

9.安抚鼓励落后成员，给成员机会等。

怎么打造强力电销团队

销售人员通过人员接触起到联系公司与消费者的纽带作用。销售人员对消费者来说就是公司的象征，同时也为公司带回许多急需的有关消费者的情报信息。完全可以说，销售队伍是公司最为重要的财富之一，是公司市场营销组合的主要组成部分。销售队伍及其成员的素质和能力在相当程度上决定公司市场销售目标的实现程度。因此，公司对销售队伍的设计问题需要给予周密的考虑，即应制定销售队伍的目标、策略、销售评估等办法。专业与规范的房产市场需要专业的营销队伍,CRM顾客管理系统，专业的营销队伍中要有一批专业的销售经理。除了房产公司本身的实力和优势以外，一支素质高、能力强、有朝气、有活力的销售队伍是房产公司赢得市场的重要力量。作为这一个销售团队的领导----销售经理应具备以下一些基本要求。

一、销售经理的个人素质

1、忠诚可靠、乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。在任何不愉快事情发生的情况下保证公司利益不受损，为公司争取多赢利、快赢利是一名销售经理必须具备的职业素质。

2、公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人唯贤。要有一杆公平秤。当销售人员在工作中出现失误时要首先检查自己在管理方面是不是有问题，防止类似情况再次发生。

3、积极热情、充满活力。用自己的工作热情去感染下属，关心他们的工作与生活。

4、自身要有良好的业务能力。培训销售人员、帮助销售人员发展顾客并解答顾客的疑难问题。

5、定期向上级主管领导汇报本团队的工作业绩、市场动向等，并及时将公司领导的最新指示转达到每一个下属员工，碰到思想问题时要主动、积极地进行说服工作，保证整个团队能跟上公司的指挥棒。

二、掌握日常销售管理的技巧进行销售队伍的设计与管理

1、建立销售队伍的目标专业销售管理软件--豪创电话销售管理系统 CRM

销售队伍的目标必须根据公司目标市场的特点和公司期望在这些市场中所取得的地位来确定。不一样的公司都为销售队伍确立不一样的目标，但通常都包含以下各项：

a.探寻。电话销售人员寻找和招徕新的消费者；

b.沟通。电话销售人员熟练地将公司的有关商品及服务的信息通报给消费者；

c.推销。电话营销人员应精通