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医疗器械营销渠道的发展脉络与价值体现
脉络：促进医疗卫生事业进步，价值：医疗卫生质量显著提高。
1、从脉络角度审视，医疗器械营销渠道管理的革新，对于构建创新型社会有益，助力医疗卫生事业持续发展。
2、医疗器械营销渠道的价值在于医疗卫生质量显著提高，医疗器械制造营销也实现了稳步增长。
医疗器械产品营销策略的构思
这并非详尽的策划推广方案，但仍含有可借鉴的思路
望能对你有所助益
“财神爷”心态探析
在市场上流行的医疗器械大致可分为三类：一类是零售价约500元的健康电器或一类器械；二类是零售价在1000元至5000元之间的水机（非器械）等；三类是零售价超过5000元的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售模式也分为三种，一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；二是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销的比例已经降低，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选环节，会议营销的投入产出比有所提升，但营销成本高的弊端同样明显；三是“体验中心”模式，与会议营销相比，特点是购买周期延长，顾客满意度较高。
消费者之所以将资金投入到医疗器械上，旨在实现有效的医疗保健效果。若未能达到，他们可能遭受家庭成员的指责。
对于医疗机构而言，只要能在相对较短的时间内（即回收期）实现盈利，它们通常都愿意下单。而针对企业管理的设备则较难下单，甚至有这种观念：购买生产设备，企业能盈利；购买办公设备只是让员工更舒适，对企业影响不大，因此企业购买管理性设备的审批往往较为严格。
与生活消费品不同，医疗器械更注重商品的实际使用价值，而生活用品消费者可能更关注商品的形象和档次。价格对医疗器械来说也很关键，但首要因素肯定是质量。因为消费者普遍认为，即便再便宜的东西，如果不好用也是徒劳。特别是医疗机构，确保其正常运行才是最重要的——这正是医疗器械采购人员职责所在。
尤其是在引进先进设备时，领导层最关注的是设备的运行成本、耐用性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这些条件，他们才会考虑购买。因此，销售人员可以将它作为生产设备来推销，着重阐述产品提高生产效率的能力，让购买方清楚了解，产品如何降低医疗机构的成本（时间及人力成本），从而增强其竞争力。而针对家庭用户，则更应强调其产品的保健功能、便捷性和快速性。
“大蛋糕”需大胃口
通常情况下，医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。医疗器械销售人员签订数十万元的合同是常态，每次促成数百万元生意的人也不少见。他们正与庞大的市场打交道。从另一个角度看，医疗器械销售人员的活动涉及消费者的重大经济问题，他们更应投入足够的时间和精力做好工作。由于责任重大，一些医疗器械销售新手往往在巨大的精神压力下感到难以承受。例如，有一个销售X光机的小伙子，接到一家大型医院价值300多万的采购计划，由于缺乏经验，夜不能寐，整天担心无法完成任务，连腿脚都不听使唤，甚至无法正常生活，最终由于精神状态不佳，未能有效沟通，生意并未谈成。现实中，这种事情在新手中经常发生。
实际上，决定市场规模大小的是销售人员自己，也就是说，你希望在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，需根据自身的心理承受能力和拥有的实力。如果你不想参与大额交易，或者无法承受这种精神压力，那就选择离开公司，个人工作室可能是你的选择。犹太人常说“小孩子——小问题；大孩子——大问题”，这正是这个问题的最好诠释。
“敲定”业务需广结善缘
医疗器械的采购流程因管理方式不同而各异，这取决于单位的经营规模和管理重点。通常情况下，申请可能由技术部或相关医师提出，然后转交给采购部。如果采购物品超出常规，最高领导层可能会介入做出最终决定。
在小单位中，所有重要物资的采购权实际上都掌握在老板手中，但在决策过程中，老板又多少会受到下属的影响。例如，他们要购买一台油测光机，尽管最终决定权在老板手中，但购买哪个品牌？可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器是她使用最多的，因此也最有发言权。因此，医疗器械的销售人员通常面对一个复杂的局面，往往需要拜访许多人，考虑他们的角色，打通各种关系，最后才能做成生意。
“关系网”不可或缺
有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有客户，这种说法虽然并非绝对真理，但充分说明：当客户已经与竞争对手建立了良好的关系时，能否将客户拉到自己这边，成为工作的关键。另一方面，一旦与客户建立了长期关系，并能持续提供优质服务，你就像建立起一道坚固的防线，可以阻挡竞争对手的入侵。
医疗器械交易的谈判有时会持续很长时间，甚至数年，新手往往不可能一进入公司就立即获得某公司的订单。大多数公司都有合同义务，在旧合同期满前没有购买权。有一个测光厂的销售主管花了两年的时间才进入一家医院。为了开拓这个客户，他不仅花费了大量时间，还付出了艰苦的努力，一次又一次地拜访，并提供一些如产品维护的建议。因此他说，他从不期望公司里的销售新手在第一年里能取得什么销售成绩。他只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并持续与客户保持联系即可，不必急于成交。
有时，医疗设备交易的洽谈可能需耗时甚久，有时甚至跨越数年，初涉此行的新手们往往难以一入行即获得某公司的业务。多数企业均承担着合同约束，在旧合同到期前并无购买权限。一位光学设备销售主管就曾花费整整两年时间才成功进入一家医院。为了拓展这一客户，他不仅投入了漫长的时间，还付出了极大的努力，一次又一次地登门拜访，并时常提供诸如产品维护等建议。因此，他表示，自己从不期望公司中的销售新手在第一年就能取得显著的业绩。他只希望他们能熟悉产品，做好充分准备，并持续与客户保持联系，不必急于促成交易。
当然，并非所有医疗设备都需要如此漫长的关系建立，有时良好的公关活动能迅速见效。一位销售X光机的朋友就是利用这种方法成交的，当他发现机构不购买他的产品时，他便寻找该机构的消费者，通过消费者提出使用他们产品的要求，这一策略确实有效，客户看到消费者一致好评，也就同意了他的产品。于是，这种X光机自然而然地进入了该机构，销量也颇为可观。
“服务至上”非儿戏
服务已成为当前商家竞争的重要手段。是否有完善的服务措施及设施，是一个至关重要的议题，对医疗器械行业尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你成功成交的关键。如果购买了你的产品，却经常出现故障，而故障后难以找到必要的零件和人力进行即时维修——这种状况最能破坏医疗器械买卖双方的关系。
有时，买家为了确保维修工作的及时进行，甚至愿意支付额外费用，甚至购买一些维修零件作为备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么重要。对于医疗器械产品而言，拿到订单只是销售的起点。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决于后续的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切实做好售后服务，尤其是对待大客户，更要格外认真，切不可因小失大。
寻找切入的机会
应当明白，医疗器械的需求完全受消费需求的驱动。归根结底，医疗器械的需求源于消费需求，没有人会仅仅为了拥有而购买一台机器。因此，医疗器械的需求总量不可能有太大的波动。
预算限制是医疗器械销售员不可避免的问题，如果你的产品采购资金已列入预算，那自然是件好事；如果没有列入，你便遇到了难题，重新申请预算的方案往往难以实现。
大型公司的精明主管们深知，公司内部运行秩序的任何变动都可能引发混乱，他们都非常了解自己公司的现状，担心你的新产品或新方法会破坏原有的运行秩序。但如果公司新来了领导，这便成了你切入的好时机。
总之，医疗器械产品的成交并无特别之处，但有一点需要特别强调，那就是“机不可失，时不再来”。所有客户都十分重视产品的功效、发货时间和售后服务。
