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为什么你跑断腿都卖不出去墓地？
这一个症结最近让不少刚入行的销售新人抓狂。我见过最惨的案例，有个小伙子天天扫楼发传单，三个月愣是没开单。直到有天跟着销冠去谈顾客，才发现自己输在压根没搞懂——公墓销售不是卖地皮，而是卖情感寄托。

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现状篇：这三个坑你踩过几个？

刚入行的朋友最容易掉进这些陷阱：

• 自说自话型：逮着人就背商品参数，"我们园区占地500亩，绿化率60%..."（顾客OS：关我啥事？）
• 价钱战狂魔：动不动就说"现在买能省2万！"（结局顾客觉得还能更加便宜）
• 模板依赖症：照着公司给的销售话术背，连语气词都不敢改（活像AI客服转世）

这事儿得从两个真实案例说起：
去年北京某公墓来了俩新人，小王每天打200个电话，小张每周只约5个顾客面谈。结局呢？小张三个月成了销冠，秘诀就是把墓地销售拆成情感咨询+家族传承规划。

破局篇：731法则实战拆解

这套方法在网页2提过，但很多新人用错了。真正的操作应是这样的：

70%时间搞关系
别一上来就推商品！上周我陪访个顾客，销冠大姐愣是陪老太太聊了俩小时广场舞，临走时老太太主动问："闺女，你说我该选哪种墓型？"

• 找共同点："您老家是东北的？我姥姥以前在哈尔滨..."
• 当树洞：听老爷子讲抗美援朝故事，适时接茬"您这辈人真不容易"
• 夸到心坎：看到顾客手机屏保是孙子照片，"这孩子眉眼跟您年轻时照片真像！"

20%时间亮价值
这时候才可以掏出手机展示园区VR，但得换一个说法："您看这片松树林，冬至扫墓时阳光正好照在碑上，就像给亲人披了层金纱"。重点要突出：

• 传承价值："定制家训碑，每年祭扫都是给孙辈上家教课"
• 情感刚需："提前选好风水位，免得子女将来意见不合吵架"
• 稀缺资源："靠湖的福位现在就剩3个，上周刚有位教授定了俩"

10%时间解疑虑
顾客说"再考虑考虑"，别急着降价！试试这招："您是不是担心采用年限？这是政体颁发的永久产权证，我手机里存着去年王阿姨家续费的单据"。

硬核问答：顾客最关心的5个症结

Q1：墓地采用年限到期怎么办？
"国家规定20年续费周期，其实跟您家房子产权续期一个道理。我们园区从1998年营业到今日，4000多个墓位都续费三次了"。

Q2：现在买会不会不吉利？
掏出手机展示老顾客的朋友圈："您看这位李总，买了福位后项目顺利上市，他说这是'先人镇宅，福泽后代'"。

Q3：网上说你们园区太小？
打开规划图："政体刚批复了东区扩建项目，明年这里要建荷花池和家族祠堂。现在买的顾客都能免费升级到新园区"。

Q4：为什么比隔壁贵2万？
列对比表：

Q5：子女不一样意怎么办？
搬出民法典："《继承法》明确规定，安葬权是子女共同义务。我们提供家室会议代办服侍，律师免费帮您拟定遗嘱附件"。

高阶玩法：让顾客主动转介绍的秘诀

上个月南京有个销冠张姐，单月成交23单，其中18单是老顾客介绍。她的杀手锏是：

1. 祭扫跟拍服侍：每年清明派摄影师记录扫墓过程，做成家室影像档案
2. 家族树绘制：买家族墓送手绘版五代家谱图
3. 资源置换：介绍顾客孩子进合作幼儿园，化解顾客真痛点

有回她乃至组了个"银发旅游团"，带顾客参观茶园墓地，路上顺便把明前龙井的团购给做了...

小编观点

干了八年殡葬行业，我发现顶尖销售都有个共同点——他们不是在卖墓地，而是在帮顾客编写人生终章。下次见顾客前，建议你把商品册换成老相册，聊聊照片背后的故事。当你真正理解"死亡是生命的回响"，每个福位都会变成承载思念的月光宝盒。